Какви видеа да прави B2B фирма и работят ли в LinkedIn?

Какво искат да видят B2B купувачите

При B2B покупката обикновено решават повече от един човек и рискът е по-голям, отколкото при покупка за дома. Затова купувачите гледат видео, за да търсят доказателство, а не вдъхновение. Четири вида клипове работят най-добре:

• История на клиент. Той със свои думи разказва какъв проблем си му решил. Струва повече от всяко изречение за твоите ценности.
• Кратко обяснение от експерт. Човек от екипа отговаря на един конкретен въпрос, който купувачите ти задават постоянно. Изгражда повече доверие от дълъг филм за фирмата.
• Демонстрация на продукта или услугата. Виждаш как работи истински, а не как е описано. Сваля съмненията по-бързо от каталог.
• Кадри от реално събитие или от мястото. Изложение, конференция, лекция на твой човек, разходка из цеха или склада. Показват, че си действаща фирма, а не само име в сайт.

Общото е конкретността

Клип за „иновативни решения за индустрията“ не отговаря на нищо, което купувачът е питал. Двуминутна история за един реален проблем на един клиент, с числа само ако клиентът е съгласен да ги покаже, отговаря точно на въпроса на следващия купувач в същото положение.

Ако произвеждаш или доставяш нещо, разходката из цеха или склада често убеждава повече от каталога: партньорът вижда реалния капацитет, чистотата, машините и хората, които ще работят по поръчката му.

Работи ли LinkedIn в България?

Зависи къде са купувачите ти. LinkedIn върши работа, ако продаваш на ИТ и аутсорсинг компании, на големи фирми и на чуждестранни партньори, или ако си износител или консултант. Ако продаваш на собственици на малки и средни фирми в твоя град, много от тях по-често ще видят предложението ти във Facebook, във Viber, по имейл или на изложение. Лесна проверка: погледни десетте най-скорошни клиента или запитвания и виж колко от тях имат активен профил в LinkedIn.

Ако купувачите ти са там, раздели ясно двата вида видео. Дългият филм, 2–4 минути, е за сайта: човек, който вече се интересува, иска по-пълна картина, какво правиш, как работиш и доказателство чрез истории на клиенти. В LinkedIn публикациите с връзка навън често се показват на по-малко хора, затова качвай по-къс клип, 30–60 секунди, директно в публикацията. Режи и двата от едни и същи кадри: интервю, заснето за история на клиент, често съдържа точно онези 40 секунди, които ще работят в LinkedIn след няколко седмици.

Личните профили обикновено стигат по-далеч от страницата на фирмата

Това изненадва много управители, но публикация от истински човек от екипа, с лице и мнение, по правило стига по-далеч и събира по-искрен отклик от същото съдържание от страницата на фирмата. Хората се свързват първо с хора, после научават за фирмата. Това не значи да зарежеш страницата: тя е архивът, а собствениците и търговците са тези, които публикуват и се появяват в кадър.

Така се разпределя и усилието. Ако всичко е на профила на един човек, спира още при първата натоварена седмица. Двама-трима души, които публикуват по малко от едни и същи кадри, поддържат присъствие, без да зависят от нечий свободен час.

Видео в самия процес на продажба

B2B видеото често върши най-добрата си работа извън социалните мрежи:

• В офертата: кратък клип, който говори за ситуацията на конкретния клиент, се отличава от PDF файл, който всеки конкурент също изпраща.
• След първата среща: 30-секунден личен клип във Viber или по имейл напомня кой си много по-добре от текстово резюме.
• На изложение: цикличен клип с демонстрация или история на клиент на екрана на щанда ти обяснява вместо теб, докато говориш с хората, спрели при теб.
• За чуждестранни партньори: същият клип със субтитри на английски е лесен начин да те разберат и извън България.

Разумен ритъм за малка B2B фирма

Малките B2B екипи не се нуждаят от ежедневно съдържание, а от малко, но редовно. Една история на клиент или клип на експерт на всеки две седмици, нарязан на две-три по-къси части, е постижим ритъм и не превръща никого в постоянен видеограф. Планирай заснемането около неща, които така или иначе се случват: изложение, посещение при клиент, пускане на нов продукт, вместо да измисляш поводи.

Води обикновен списък с моменти, които си струва да се снимат: клиент, който по телефона е споменал конкретен резултат, повод за гордост в екипа, въпрос, който купувачите задават все по един и същ начин. Този списък става планът за следващото заснемане и не гледаш празна страница.

Откъде да започнеш

Заснемал съм цяла лекция на сцена, сам с три камери, и видео от бизнес събитие, а текстовете и имейла, които вървят с клипа, мога да напиша също, което при B2B има значение, защото видеото рядко е цялата кампания. Промо филм от 790 € е добра основа за страницата на сайта, а брандов филм от 2–10 минути започва от 1 400 €. Заснемане на събитие е 490 € за половин ден (до 4 ч) и 890 € за цял ден, а цяла лекция, монтирана от всички камери, е 120 € на час. В офертите, които съм виждал, промо филм обикновено е около 700–1 300 €, а агенциите често искат 2 000–4 500 € и повече.

Ако мислиш за събитие или за набиране на хора, виж струва ли си да снимаш бизнес събитие и видео за набиране на персонал.